添加日期:2017年11月29日 閱讀:2161
政策變化不定,醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在被互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及發(fā)生著時(shí)代性的變化。那么在處方藥粗獷式招商中,醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)是以代理商為中心,到重度垂直模式精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷聚焦到以患者治療為中心。
這條路該怎么走?
處方藥招商是當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)處方藥營(yíng)銷的主流模式,現(xiàn)在是,將來也是,甚至一些醫(yī)藥工業(yè)原來有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的也在逐步向招商模式轉(zhuǎn)型。
然而,傳統(tǒng)的粗獷式的處方藥招商已經(jīng)難以為繼。未來的處方藥招商應(yīng)該走重度垂直路線,因此,重度垂直模式下的精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣也將成為未來市場(chǎng)主流營(yíng)銷模式。那如何做好重度垂直模式下的精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣呢?筆者認(rèn)為主要核心是從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)到各級(jí)代理商頂層設(shè)計(jì)上建立一個(gè)“互動(dòng)、共享、協(xié)同”的處方藥營(yíng)銷生態(tài)圈。
如何互動(dòng)?
在和藥企老板溝通互動(dòng)問題時(shí),有些老板認(rèn)為我們企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理上有很多互動(dòng)啊!我們有營(yíng)銷公司總經(jīng)理經(jīng)常走市場(chǎng)和各個(gè)大代理商溝通,我們也有招商總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)還有各個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理,天天和代理商泡在一起,互動(dòng)不少啊!是的,各個(gè)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在傳統(tǒng)處方藥粗獷式招商模式下,一樣有各個(gè)層級(jí)的客戶管理。但是,從處方藥價(jià)值鏈管理角度再來思考互動(dòng)問題,我們有多少藥企老板知道自己的產(chǎn)品是賣給誰的?是哪些患者在使用?有多少營(yíng)銷公司總經(jīng)理能夠了解到價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)狀態(tài),又有多少招商總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)還有各個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理能夠和價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié),和代理商、區(qū)域分銷商、醫(yī)院開發(fā)者、一線醫(yī)藥代表有接觸,有溝通,有互動(dòng)?又有多少藥企的同仁能夠和代理商臨床代表一起和臨床處方醫(yī)生有過有效溝通?大家還是停留在代理商管理層面,停留在以銷售任務(wù)回款指標(biāo)管理為核心重點(diǎn),這就是處方藥營(yíng)銷價(jià)值鏈存在斷裂帶的客觀事實(shí)。
真正意義上的互動(dòng)指的是處方藥營(yíng)銷價(jià)值鏈的多環(huán)節(jié)、多維度的互動(dòng),處方藥招商模式下,其營(yíng)銷價(jià)值鏈一般在7-9個(gè)環(huán)節(jié),各個(gè)環(huán)節(jié)之間如何有效互動(dòng),如何有效提高營(yíng)銷效能是及其重要的,F(xiàn)在的社會(huì)不再是大魚吃小魚時(shí)代,而是快魚吃慢魚時(shí)代。哪個(gè)藥企的營(yíng)銷價(jià)值鏈效能高,那么一定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較高的競(jìng)爭(zhēng)力。大家也許會(huì)質(zhì)疑會(huì)抱怨:我們藥企也想和各個(gè)環(huán)節(jié)的合作伙伴溝通,溝通開發(fā)市場(chǎng)啊,但是代理商一般誰會(huì)給你過多接觸其下游合作伙伴啊?我們不是不想接觸,而是接觸不到接觸不深啊?的確也是,代理商也有很多顧慮,其下游資源是代理商的重要核心資源之一,他會(huì)擔(dān)心把所有下游資源交給上游醫(yī)藥工業(yè)企業(yè),那么代理商就沒有生存價(jià)值了。這樣的市場(chǎng)壁壘特別在處方藥粗獷式招商模式下比比皆是,這也是處方藥營(yíng)銷價(jià)值鏈中存在明顯斷裂帶的核心問題。這樣的問題難道是不可以逾越嗎?反思之,問題是表面現(xiàn)象,問題的問題是雙方缺少信任,只要大家圍繞明確的市場(chǎng)目標(biāo),確定長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略思想,從內(nèi)部博弈轉(zhuǎn)化為外部博弈,雙方達(dá)成信任的緊密合作關(guān)系,雙方的市場(chǎng)資源一定能夠?qū)崿F(xiàn)全面開放,相互互動(dòng)起來!信任是基石,在彼此信任的基礎(chǔ)上大家才能夠真正打開心扉,精誠(chéng)合作!
如何共享?
在處方藥招商重度垂直模式下,當(dāng)大家開始從營(yíng)銷價(jià)值鏈角度,深度開發(fā)彼此的資源,共同去形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力時(shí),大家關(guān)注的重點(diǎn)一定不再僅僅停留在銷售任務(wù)、完成率等硬性指標(biāo)上了,大家會(huì)更加關(guān)注銷售維度的市場(chǎng)占比問題、臨床代表管理問題,大家也會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品維度的產(chǎn)品定位問題、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣問題。市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變是處方藥招商重度垂直模式的核心目標(biāo)之一,同時(shí)市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變也是營(yíng)銷價(jià)值鏈管理和競(jìng)爭(zhēng)力提升的主要表現(xiàn)。
只要處方藥營(yíng)銷價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)能夠開放起來,互動(dòng)起來,大家的營(yíng)銷數(shù)據(jù)、市場(chǎng)雙方可投入資源、**資源等等能夠共同分享,一定能夠在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得共贏!
如何協(xié)同?
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)把代理商團(tuán)隊(duì)完全收編的難度極大,筆者認(rèn)為可操作性很低。但是,大家如何圍繞明確的共同市場(chǎng)目標(biāo)成為一家人的可能性很大。我們可以設(shè)立共同的市場(chǎng)銷量目標(biāo),我們可以設(shè)立共同的處方醫(yī)生**開發(fā)目標(biāo),我們可以設(shè)立產(chǎn)品的臨床應(yīng)用新領(lǐng)域開拓目標(biāo)等等,集合藥企和代理商兩大陣營(yíng)的資源,整合出新的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力。
未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),也不是單個(gè)藥企和藥企之間的競(jìng)爭(zhēng),也不是單個(gè)代理商團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng),未來一定是營(yíng)銷價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),處方藥招商重度垂直模式下精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣將成為提升價(jià)值鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要利器!
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.themanifestationessentials.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。