如何讓藥店銷售上量，把5個指標做好！

添加日期：2017年8月21日 閱讀：4010

讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題，對于配置不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠的心痛，不配業(yè)務員根本沒有銷量，配了業(yè)務員效果不大，其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。




1、著重檢核以下五個指標，這五項指標達不成，不可能有銷量鋪貨率指標。一般鋪貨率應該達到70%已上。 

 陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產品標準陳列面4個為達標終端。針對這個話題，鄢老師寫過專門的文章，陳列等于銷量等于消費者的購買機會等于店員的重視程度等于開發(fā)新客戶等于提高品牌形象，提高鋪貨率，提高銷量�！� 

售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳POP組合達到標準的零售店。鄢老師的觀點說，一定要和獎懲措施結合起來�！� 

終端客情關系指標：可以把客情關系量化，筆者在一系列量化指標，實踐中很是有用。 鄢老師的觀點是需要告訴業(yè)務員做什么動作來提升客情，而不是只跟業(yè)務員說要做銷量，他知道要做，可是不知道怎么做啊！

目標終端銷量達標率：根據不同產品和銷售時期規(guī)定A、B、C級終端的月銷售水平。鄢老師的觀點是量變決定質變，數量和質量的客戶都沒有，談銷量，只是開玩笑。

考評OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達標情況。 

   量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有*后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，*后可能會流域形式。




2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。 

（1）、工作量：每人負責80-100家零售店。 

（2）、每天*少拜訪15家零售店。 

（3）、每周*少拜訪4天以上。 

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。 

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。 

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。 

C類零售店，1次/周。 

記住，要定期或者不定期的進行監(jiān)督。但是這個拜訪頻率的設計鄢老師不太贊同，在內訓中，我講過，我個人覺得，應該根據銷售完成的情況和客情程度來定拜訪的，關注鄢老師的公眾號“OTC銷售研究者鄢圣安（ID:ysaotc）可以查閱相關的歷史消息和文章。

 

3、找合適的人辦事，提高工作效率：

零售店各級人員的主要職責 

店經理：負責零售店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。 

店副經理：分管某一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務、營業(yè)等。 

執(zhí)業(yè)藥師：對于藥店來講還有一個角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師）， 為顧客提供用藥咨詢，指導顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調配。(但由于我國目前藥師嚴重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。 

柜組長：負責某一種類的產品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員，值得注意的是，柜組長大多時候對本組銷售什么產品往往有決定權或至少有相當重要的建議權。 

店　員：負責對顧客銷售、開票工作。他們是第*線的與消費者接觸的人，對顧客的購買決定往往有較強的影響。 

庫　管：盤查、管理零售店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。 在這里

采　購：按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經理及柜組長指示采購新的經營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協(xié)調進貨事宜。 在這里補充一下，跟庫管搞好關系了省很多事，比如優(yōu)先收獲，不給你找不必要的麻煩。

財　務：收款及按經理意圖執(zhí)行貨款給付。 

質　檢：把握購進藥品質量，符合標準。 

拜訪前的準備－找合適的人做合適的事　

鄢老師提醒大家，不要奢望藥店的每個營業(yè)員都賣你的貨。

如果您目前的主要任務是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領有利地形，那柜組長及店經理當然是您的主要聯系人。 

如果您想將產品陳列得更好一點，那柜組長及店員就是您必須重點溝通的人。 

如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內廣告，店經理是關鍵決策人。 

如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷量，店員是*能幫助您的人，柜組長及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。 

如果您想催收貨款，店經理及會計就是您要找的人。 

如果產品出了投訴或質量問題，店經理和質檢科您必須光臨 

如果您想做更多的促銷活動，柜組長也許*關鍵，但必須得與店經理打個招呼。 

如果您想理順進貨渠道，采購，柜組長和店經理會和您討論 

如果您想了解產品庫存，庫管*有發(fā)言權。




4、做好關系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標準 

任何時候都得記住，產品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關系行銷才能讓銷售上量。關系行銷的關鍵是培養(yǎng)上下班次各一個“鐵桿”店員。 

1)、有其詳細檔案。 

2)、做到與鐵桿店員之間相互認識與熟悉。 

3)、首推我們的產品�！�

4)、熟悉且會推薦我們的產品 。 

5)、店里有什么變化和我們產品的銷量、 庫 存、動銷狀況等及時向我們通報。鄢老師覺得這里，*好再補充一個，告訴我們動銷的解決方案，和其他廠家正在做什么工作，要及時應對。




5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法 

鄢老師總結的是三個固定：固定的時間，固定的地點，固定的形象。

A、定期拜訪、回訪、慰問 　　 

自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產品； 

通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情�！�

*好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪請前的準備工作。 

B、滿足營業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員 

要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。 

對零售店經理、柜組長、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學； 

贈送禮品、包括生日禮品、加 深感情； 

積極主動地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；　

組織其參加有關活動及聯誼活動。 

C、先讓店員記住你 

用特別的方式介紹你自己。 

每次都重復你的名字。 

用特別的服飾或者飾物包裝自己。 

每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。 

重復多發(fā)名片�；蛘咛厥饪ㄆ�上的簽名 

用特別的簽名讓店員記住。 

用特別的聲調語調讓店員記住。 

D、培養(yǎng)誠信意識，讓店員覺得你可信 

定期定時拜訪。 

承諾的事情一定按時做到。 

縮短帶金銷售的兌現間隔時間。 

通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。 

E、人文關懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關鍵 

記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時祝賀。 

節(jié)假日不忘以短信、電話、微信，卡片方式及時祝賀。 

記住店員的上下班時間。 

及時送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。 

送一本店員喜歡的圖書雜志。 

每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信。 

送她一份特殊的小吃。 

造訪她的住持，看看她的生活需要什么。 

送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。 

在她寂寞時陪她聊天。（有這樣的計劃，要抓住，哈哈） 

陪她一起上街或者旅游。 

隨時隨地以*適宜的方式贊美她。

傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進入她的情感世界。 

幫助他解決工作中的一些問題。 

教她如何上網如何在網上聊天。 

和她一起去錄像廳看一部流行影片。 

向他（她）介紹異型朋友。 

介紹她更好的工作與生活環(huán)境。 

指導她提高銷售業(yè)績，獲得過多獎勵。 

告訴她更多相關產品和使用知識。 

不直接拒絕她的無理要求。




6、教會店員賣你的東西 

僅有客情關系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務員，他們要接觸的產品也非常多，不可能把每個產品的特點、優(yōu)點、賣點都記住，因此廠家業(yè)務員就要主動收集各種產品和價格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。 

FAB說服技法： 

因為……（特性） 

故而可以……（功效） 

所以對您而言……（利益） 

Feature特性 

產品的各種特點、優(yōu)點或與其它產品不同之處。 

Advantage功效 

產品的特性會發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。 

Benefit利益 

產品的各種特性，或是產品的功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即，協(xié)助顧客達成目標，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定益。鄢老師覺得，這么教”FAB"的方法，我覺得講復雜了，抓住三點：什么癥狀的人可以用，來買什么藥的人可以聯合用藥，消費者不要怎么處理？嫌貴，嫌沒名氣，嫌效果好不好，怎么據回答，這是教店員賣藥的要點。

責任編輯：芳芳    m.themanifestationessentials.com    2017-8-21 14:58:02

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