添加日期:2010年10月8日 閱讀:1029
藥店要贏得顧客的信賴,組織合適的商品,打造卓越的商品力是第*要務(wù),也是締造健康商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
然而有些藥店在組織商品時通常會犯幾個禁忌:一是人云亦云,人家說什么商品好賣就進(jìn)什么商品;二是盲目跟進(jìn),競爭對手進(jìn)什么商品,也馬上跟進(jìn);三是無所適從,組織商品沒有原則,沒有標(biāo)準(zhǔn)。
打造卓越的商品力關(guān)鍵是準(zhǔn)確把脈市場,研究競爭對手和商圈內(nèi)消費者的健康需求。在研究競爭對手時要把真正的對手分辨清楚,有些企業(yè)僅把附近的藥店當(dāng)作自己的競爭對手,其實這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要知道,競爭的目標(biāo)是消費者,那么凡是賣藥品給消費者的機(jī)構(gòu)以及賣保健品、醫(yī)療器械、功能性化妝品的機(jī)構(gòu)都應(yīng)該是競爭對手,然后根據(jù)商品的大品類分清競爭對手的主次。
比如,藥品的第*競爭對手是醫(yī)療機(jī)構(gòu),尤其是商圈內(nèi)參加招標(biāo)采購的大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu),那么毋庸置疑,醫(yī)院是藥品使用的風(fēng)向標(biāo),不研究醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥而進(jìn)行品類管理,猶如盲人摸象;第二個對手才是藥店同行,研究藥店不是去學(xué)習(xí)別人的長處,在短兵相接的競爭中,任何的跟進(jìn)都毫無意義,應(yīng)避其鋒芒攻其軟肋。
此外,做保健品的品類分析也同樣要調(diào)查清楚商圈內(nèi)有些什么機(jī)構(gòu)在銷售保健品。以此類推,若要上藥妝產(chǎn)品,則美容院是必不可少的研究對象。
基本品類的確定是打造卓越商品力的基礎(chǔ),而商品要體現(xiàn)卓越的力量關(guān)鍵在于建立自營品牌。自有品種或高毛利品種和自營品牌是截然不同的,就品種而言對應(yīng)的是銷售,而品牌的建立則需要運用諸多手段,不是簡單地銷售;在管理上,也不是分層激勵那么簡單,而是公司的組織架構(gòu)都有必要發(fā)生改變。建立自營品牌品種切忌多而全,真正削鐵如泥的利器一把足夠。連鎖藥店若對此有異議,只要跳出藥店行業(yè)就不難理解在健康領(lǐng)域,單品種或幾個品種建立連鎖的案例有很多。產(chǎn)品運營商的優(yōu)勢在于產(chǎn)品運營,劣勢在于沒有銷售終端;而藥店連鎖則正好相反。其實,建立終端的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的運營,藥店沒必要在促銷戰(zhàn)的泥潭中奮力拼殺,而應(yīng)該運用自己的優(yōu)勢建立自營品牌,打造屬于自己的所向披靡的利器。
責(zé)任編輯:小季 m.themanifestationessentials.com 2010-10-8 18:05:07
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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