如何做出一份完美的醫(yī)藥營(yíng)銷策劃

添加日期：2015年4月17日 閱讀：1924

    在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，很多企業(yè)都會(huì)在開展工作前做好策劃工作，因?yàn)橐环莺玫尼t(yī)藥營(yíng)銷策劃就等于成功了一半，但是營(yíng)銷策劃的制定需要很多工作，那么藥企該如何做才能制定出一份完美的醫(yī)藥營(yíng)銷策劃呢？
    藥企想要做好醫(yī)藥營(yíng)銷策劃這一環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)過(guò)多疏漏，就必須先確定所有程序的先后順序，比如產(chǎn)品價(jià)格的制定、區(qū)域市場(chǎng)的選擇等，按照重要性有序進(jìn)行。策劃案例的成功不能簡(jiǎn)單復(fù)制，需要根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀、藥企實(shí)際和產(chǎn)品情況制定相應(yīng)的策略，這樣的策劃真正執(zhí)行起來(lái)就會(huì)少出問(wèn)題。
    一、先產(chǎn)品后調(diào)研，杜絕調(diào)研作表面文章
    不少藥企經(jīng)常是先搞市場(chǎng)調(diào)研后再去確定產(chǎn)品，以為這樣就能提高產(chǎn)品上市后的保險(xiǎn)系數(shù)。而事實(shí)上，沒(méi)有目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研大都會(huì)很盲目，往往只是藥企的經(jīng)驗(yàn)行為，他們沒(méi)有耐心對(duì)受眾群體市場(chǎng)進(jìn)行翔實(shí)的調(diào)查，當(dāng)產(chǎn)品通過(guò)臨床試驗(yàn)后一上市，藥企的策劃也就基本結(jié)束了。拿一些大型藥企來(lái)說(shuō)，藥企的市場(chǎng)部門也往往形同虛設(shè)，其職責(zé)是產(chǎn)品推廣，而不是市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬�，策劃是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋的事，市場(chǎng)部做不了主。
    因此，當(dāng)藥企讓市場(chǎng)部門去調(diào)研某品類市場(chǎng)時(shí)，他們大多是從網(wǎng)上拷貝一些數(shù)據(jù)，再?gòu)匿N售人員那里拿點(diǎn)資料，調(diào)研就結(jié)束了。而對(duì)企業(yè)應(yīng)研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)針對(duì)哪些具體人群等就會(huì)顯得語(yǔ)焉不詳。因此，藥企無(wú)論是做整體策劃還是產(chǎn)品規(guī)劃，應(yīng)本著先產(chǎn)品后調(diào)研的原則，做到有的放矢。如果藥企總是拍腦袋定方案，一些部門的執(zhí)行力就會(huì)大大降低。
    二、先方向后規(guī)劃，周全規(guī)劃管理細(xì)節(jié)
    缺乏營(yíng)銷方向是導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷策劃失敗的重要原因。有些藥企認(rèn)為產(chǎn)品的適應(yīng)癥就是產(chǎn)品的市場(chǎng)方向，比如治療風(fēng)濕的藥品，藥企規(guī)劃的思路就是確定區(qū)域市場(chǎng)、拿出合適的營(yíng)銷方案對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。其實(shí)，藥企還是沒(méi)有確定好產(chǎn)品的方向，如產(chǎn)品的渠道問(wèn)題、終端覆蓋問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題等。
    有家藥企把一種保健品從高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到低端市場(chǎng)時(shí)，只是簡(jiǎn)單地確定了營(yíng)銷渠道，至于價(jià)格、推廣等仍舊延續(xù)了在高端市場(chǎng)的策略，致使該產(chǎn)品方向不明確。而營(yíng)銷者又認(rèn)為營(yíng)銷管理者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)很好的規(guī)劃思路，從而對(duì)該產(chǎn)品失去信心。由此看來(lái)，藥企在做營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)先確定產(chǎn)品的方向，再對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，才有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
    三、先分析后策劃，保證方案科學(xué)準(zhǔn)確
    藥企的市場(chǎng)部門無(wú)論通過(guò)何種途徑收集到資料后，都應(yīng)先綜合分析資料的利用價(jià)值，比如哪些數(shù)據(jù)存疑太多，哪些市場(chǎng)更適合該產(chǎn)品的發(fā)展，哪些方式不適合進(jìn)行產(chǎn)品推廣等。有些藥企過(guò)于依賴搜集來(lái)的數(shù)據(jù)，就著資料制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。然而，資料的“**性”會(huì)影響到營(yíng)銷戰(zhàn)略的“相對(duì)性”，有的藥企策劃一個(gè)產(chǎn)品失敗的原因之一就是盲目樂(lè)觀地依靠資料出方案、下計(jì)劃、定指標(biāo)，導(dǎo)致與市場(chǎng)脫節(jié)，從而影響了一個(gè)策劃方案的正常發(fā)揮。
    藥品上市前的醫(yī)藥營(yíng)銷策劃非常重要，它影響到一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否健康發(fā)展以及發(fā)展空間的大小，藥企要多下力氣鄭重分析，一定要把策劃建立在準(zhǔn)確、可信、**的調(diào)查和分析之上，不應(yīng)目標(biāo)模糊地實(shí)施盲目的營(yíng)銷策劃。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.themanifestationessentials.com    2015-4-17 10:08:59

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