只要產品好，就不擔心銷售員帶走客戶

添加日期：2011年10月12日 閱讀：957

    SOHO中國已經做了四次網拍,都非常成功。每隔一段時間,我們就拿出幾套拍賣一回,起價是0,低于政府規(guī)定的*高限價。通過網拍,網上出現(xiàn)了一些新客戶,這個比例肯定會越來越大�？蛻粢苍诰W拍中嘗到了甜頭。有一個內蒙古赤峰的客戶,在網拍結束前的*后一分鐘,拿走了銀河SOHO的一套商鋪,大概便宜了500、600萬。
    網拍不擔心同行復制,恰恰相反,就是要讓全行業(yè)都去嘗試,只有我們一家做的話沒有效果。如果每一家房企都把銷售放在網上,客戶就有更多選擇權,不同項目的價格、地理位置、裝修標準、設計風格都一目了然。網絡平臺也是一樣,很多公司都遇到過圍標的事情,如果完全公開透明了,整個行業(yè)就凈化了。
    實際上,網上售房是線上線下結合:線上的任務是公開信息,便于看房子;線下的任務是付款,畢竟兩個億、三個億的款項通過支付寶不太現(xiàn)實,另外,體驗房子、簽合同也都在線下。
    接下來我們的工作圍繞兩個事情展開,一個是BIM系統(tǒng),一個是網絡平臺,下面的實體和人員都要進行調整,所有部門都要適應它。銷售團隊10月末就全都分離出去了。實際上就變成了席位制,無論是中介公司還是我們自己的銷售人員,都要通過這個平臺把客戶帶進來。不能說有了線上,線下銷售員就沒有作用了,線下還要跟客戶去討論,但是有了網售平臺,銷售員所有的工作就有了統(tǒng)一標準,房子信息、打折資料都在網絡平臺上,不可能找別人再打折了,客戶一看就明白了。
    目前,整個銷售隊伍都在社會化,數(shù)量上看是大大增加了。但我們的成本沒變,還是稅前1%。**可能降低的就是,有些客戶沒通過銷售人員,直接過來購買房子,就算直接的客戶,可以節(jié)約1%的費用。上一次拍賣的時候,網上直接過來的客戶就有3個。
    行業(yè)內說SOHO中國的長項是銷售,其實我們真正的長項是產品�？蛻裟懿荒芸瓷戏孔�,**不是銷售員能夠左右的。銷售員是媒婆,談對象還是兩個人談,所以銷售人員把客戶帶走這種現(xiàn)象不存在。望京SOHO也好、銀河SOHO也好,全世界這么大體量由扎哈·哈迪德設計的項目還沒有。
    今年,房地產市場的人員流動性比較大,這是正常的。從整體情況來看,2009年和2010年全國開工面積量很大,銷售額非常大,公司都在擴張、招人,但今年開工面積減少了,原來有活干的現(xiàn)在就沒活干了。
    SOHO中山廣場跟望京SOHO是同步開始網拍的,這是我們在上海市場**嘗試網拍。上海跟北京市場有些不同,客戶主要是江浙一帶的民營企業(yè),這些人對國際市場比較敏感。中國目前的投資機會比較少,尤其是限購之后,大量資金真正去到二、三線城市去也不太現(xiàn)實,在這種情況下,投資者還是要投資商業(yè)地產。
    望京SOHO前面的25個億銷售完以后,我們把銷售節(jié)奏控制了一下,價格提了5%,這個幅度很大,再加上前一段時間提了2%、3%,加起來就是7、8%的浮動,如果價格提的快,銷售速度就慢一點,如果價格提的慢,可能銷售速度就快一點。望京SOHO做完以后,我們在北京暫時沒有別的項目,所以不著急銷售。
        責任編輯：張言    m.themanifestationessentials.com    2011-10-12 16:56:38

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