保健品招商:面對什么人要說什么話

    添加日期:2021年1月28日 閱讀:994

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    保健品招商中,面對的客戶是多種多樣的,什么類型的都有,因此我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律,同一種講話方式應該有不同的溝通話術和拜訪技巧。對不同類型要用不同的方法:

    按照說話和處事風格,我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型,與之相應的保健品代表也可以分為社交活動家、藥品講解員、藥品銷售**和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。

    “分析型”醫(yī)生比較細心,喜歡提問。他們要求保健品代表為人可靠,介紹產品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性,甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。保健品代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。

    “驅策型”型醫(yī)生喜歡控制,步伐迅速,不喜歡與保健品代表閑談,常要求代表提供事實而非感覺,宣傳產品簡明扼要,不要講過于細節(jié)的問題。相應的,保健品招商代表一定要想好拜訪中的每一句話,應對客戶提出的各種反對意見,計劃好拜訪時間,不要超時。

    “仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃,態(tài)度溫和,比較合作,喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經驗,但不愿冒風險嘗試新藥,非常關注產品的安全性問題。拜訪這類醫(yī)生時,藥品招商代表可以多一些寒暄,多聊一些生活中的話題,強調產品的安全性。值得注意的是,這類客戶對你的態(tài)度很好,對競品代表的態(tài)度當然也很好,忠誠度很低。

    “表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡保健品招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻,也喜歡試用新藥。因此,保健品代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些**客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試,鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。總之,到什么山唱什么歌,見什么人說什么話,通過對客戶的有效分型,采取不同的溝通話術和拜訪技巧,可以收到事半功倍的效果。所以保健品招商說起來簡單,做起來難,必須要了解各種類型人的心理,這樣才會事半功倍。

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