2016藥品招標(biāo)砍價(jià)常態(tài)化 藥企如何應(yīng)對(duì)

    添加日期:2016年9月21日 閱讀:1411

    2016藥品集中采購(gòu)政策變幻莫測(cè):GPO、省級(jí)入圍片區(qū)確標(biāo)、醫(yī)聯(lián)體組織談判……2016藥品集中采購(gòu)政策正呈現(xiàn)“碎片化、持續(xù)化、一體化、多元化”的特點(diǎn),給藥企帶來(lái)了不少的挑戰(zhàn)。

    2016年新形勢(shì)下,只有順勢(shì)而為,逆勢(shì)而行,在投標(biāo)工作中利用各種拳法組合連續(xù)出擊,才能達(dá)到預(yù)期效果。

    從企業(yè)戰(zhàn)略角度明確職能前景

    醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)變化,每一個(gè)藥企都要明確發(fā)展前景:未來(lái)5年內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么?第二個(gè)5年內(nèi)要走到哪里?外部產(chǎn)業(yè)調(diào)整的同時(shí),藥企如何修煉內(nèi)功?這些均是一名優(yōu)秀藥企投標(biāo)人員必須參與、認(rèn)識(shí)、了解、熟悉的。因?yàn)橹挥懈闱宄怂幤笞陨砜傮w戰(zhàn)略,才能審視自己的崗位設(shè)置能否職能匹配、資源匹配、能力匹配。只有明確了未來(lái)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn),投標(biāo)人員才能心不慌氣不餒、沉著冷靜地應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜問(wèn)題。

    從藥品集中采購(gòu)政策變化角度突破職能瓶頸

    2014年以來(lái),新醫(yī)改推進(jìn)全面提速,醫(yī)藥政策變化之快超出預(yù)期。低價(jià)藥政策的準(zhǔn)入實(shí)行,政府低價(jià)由高處定價(jià)轉(zhuǎn)向基層監(jiān)管,公立醫(yī)院改革力度加強(qiáng),分級(jí)診療體系逐步完善,7號(hào)文與70號(hào)文對(duì)招標(biāo)方向的引領(lǐng)轉(zhuǎn)航,無(wú)不預(yù)示著目前的醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。

    投標(biāo)人員要快速?gòu)姆彪s的材料應(yīng)對(duì)中抬起頭來(lái),學(xué)會(huì)理性思考,判斷政策的快與慢、輕與重、細(xì)與疏,及時(shí)分析,研究判斷,并向企業(yè)提供政策分析與應(yīng)對(duì)參考。學(xué)會(huì)從政策變化的角度理性看待問(wèn)題,突破自身職能定位的瓶頸也就為期不遠(yuǎn)了。

    結(jié)合市場(chǎng)銷售實(shí)際豐富投標(biāo)打法

    藥企投標(biāo)工作事關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入生死,一名優(yōu)秀的藥企投標(biāo)人員要有主動(dòng)參與的意識(shí),能夠聽(tīng)得到前線炮火,看得見(jiàn)一線沖鋒,摸得到槍林彈雨。要有一種主動(dòng)參與市場(chǎng)銷售行為的意識(shí)。嘴要甜,腿要勤,多參加一線市場(chǎng)、市場(chǎng)策劃部的工作會(huì)議,多分析研究每個(gè)季度產(chǎn)品一線純銷情況,嘗試定位產(chǎn)品賣點(diǎn),深度挖掘產(chǎn)品性能。

    要學(xué)會(huì)從價(jià)格體系的角度,把產(chǎn)品進(jìn)行類別劃分,哪些是主力品種,哪些是一般品種。同時(shí),要學(xué)會(huì)從財(cái)務(wù)管理角度,通過(guò)數(shù)據(jù)分析,嘗試研究每一個(gè)產(chǎn)品的毛利空間及成本控算。養(yǎng)成習(xí)慣后,面對(duì)任何一個(gè)市場(chǎng),都能夠做到從戰(zhàn)略角度統(tǒng)籌規(guī)劃,開(kāi)展投標(biāo)工作。

    抓住藥品招標(biāo)方案核心反復(fù)研究細(xì)讀

    每個(gè)省的招標(biāo)方案(細(xì)則),從起草到下發(fā),某種程度上是集該省相關(guān)專業(yè)人員之合力,反復(fù)修改合成的,邏輯關(guān)系嚴(yán)密,每個(gè)詞句都有著不同含義與深層意義。投標(biāo)人員拿到方案后,建議至少要讀5-10遍,尤其對(duì)一些核心條款深入剖析,要有一種打破砂鍋問(wèn)到底的精神,搞清楚為止,切不可不懂裝懂或似懂非懂,也不能讀完幾遍就覺(jué)得了然于胸,麻痹大意。

    事實(shí)證明,投標(biāo)生產(chǎn)的報(bào)價(jià)錯(cuò)誤、質(zhì)量分組歸類的錯(cuò)誤、評(píng)審得分錯(cuò)誤大多是因?yàn)橥稑?biāo)人員沒(méi)有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)文件精神,沒(méi)有逐字逐句地研討文件,沒(méi)有前后連貫地思考文件精髓所致,這種慘痛的教訓(xùn)比比皆是。

    從交流溝通角度豐富藥品投標(biāo)行為決定

    通用電氣公司董事長(zhǎng)兼CEO杰克•韋爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“管理就是溝通、溝通再溝通!笔聦(shí)證明,工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題就是由于不善溝通而造成。投標(biāo)工作小則影響一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),大則關(guān)乎重點(diǎn)市場(chǎng),甚至企業(yè)年度銷售目標(biāo)的完成。

    因此,會(huì)不會(huì)溝通,能否多角度豐富溝通渠道,是一名藥企投標(biāo)人員應(yīng)該具備的基本技能。面對(duì)一個(gè)棘手的問(wèn)題時(shí),建議投標(biāo)人員從溝通的角度學(xué)會(huì)“四個(gè)聽(tīng)”(聽(tīng)聽(tīng)企業(yè)同事怎么說(shuō),聽(tīng)聽(tīng)投標(biāo)同行怎么說(shuō),聽(tīng)聽(tīng)招標(biāo)辦怎么說(shuō),聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)人員怎么說(shuō))和“四個(gè)幫(同事力幫、同行相幫、商業(yè)互幫、政策協(xié)幫)。

    時(shí)間管理是藥品投標(biāo)工作順利開(kāi)展的基石

    招標(biāo)項(xiàng)目的開(kāi)展往往不以正常作息時(shí)間為轉(zhuǎn)移,某省的招標(biāo)項(xiàng)目就是在晚上八九點(diǎn)發(fā)布公告,因此,良好的自我時(shí)間管理是一切投標(biāo)工作順利開(kāi)展的基礎(chǔ)。這就要求投標(biāo)人員要根據(jù)工作難易程度,從“我能控制的因素、我不能控制的因素、我能影響的因素”等緯度,分清楚工作的輕重緩急。把急切而重要的工作放在第*位,不急又不重要的工作放在*后一位。在投標(biāo)工作運(yùn)用時(shí)間方面,充分掌握“二八原則”,以原則為中心,著眼計(jì)劃推行,兼顧重要性與緊急性,強(qiáng)調(diào)效果與效率齊頭并進(jìn)。

    總而言之,藥品投標(biāo)工作錯(cuò)綜復(fù)雜,除了以上六點(diǎn)藥企應(yīng)對(duì)招標(biāo)砍價(jià)的策略,還涉及危機(jī)處理、創(chuàng)新基因等方面,建議各位投標(biāo)同仁日常開(kāi)展工作的同時(shí),多學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)管理知識(shí),掌握一些基本的應(yīng)對(duì)工具(魚骨圖、WBS圖、思維導(dǎo)圖等等),它能幫助你將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,提高思維意識(shí)和學(xué)習(xí)能力。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.themanifestationessentials.com    2016-9-21 14:26:21

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